Tôi là một người học chuyên về tài chính và quản trị kinh doanh, thế mà cuối cùng tôi lại va vào ngành cơ khí này.
Trường của tôi là cái quầy bán dụng cụ. Một bên là khách — thợ hàn, thợ cơ khí, nhà thầu. Một bên là mấy quyển bảng giá nhà cung cấp dày cộp mà tôi thuộc gần hết. Tôi học bán hàng ở đó, bằng cách trả giá cho từng sai lầm của mình.
Bài này tôi kể bạn nghe một sai lầm. Nhỏ thôi — chỉ là một viên đá cắt — nhưng nó dạy tôi nhiều hơn cả năm đọc sách.
Tôi là ai, bán gì, cho ai
Tôi là Phương. Chủ shop dụng cụ cơ khí và điện cầm tay Kho Thợ Việt, ở Hồ Chí Minh.
Tôi bán ba thứ chính: máy (khoan, mài, cắt, bắt vít…), vật tư tiêu hao (đá cắt, đá mài, mũi khoan, lưỡi cưa…), và đồ nghề tay (kìm, cờ lê, đồ bảo hộ). Khách của tôi đa số là dân trong nghề — thợ chuyên, nhà thầu, xưởng nhỏ. Họ không mua vì cái hình đẹp. Họ mua vì món đồ phải đúng cỡ, đủ bền, giao kịp việc.
Trong nghề này có một câu tôi luôn nhớ: bán máy để có khách, bán vật tư để có lãi. Cái máy khách dùng mấy năm mới mua một lần. Nhưng viên đá cắt thì tuần nào họ cũng quay lại. Mà chính cái món nhỏ xíu đó lại là chỗ tôi vấp.
Cái ngày tôi đưa nhầm đá
Một anh thợ quen ghé mua đá cắt cho máy mài.
Hôm đó đông khách. Anh nói nhanh “lấy cho anh chục viên đá cắt sắt”, tôi cũng với tay nhanh — quơ luôn xấp đá cắt lỗ 16mm đang để sẵn trên quầy. Anh tin tôi, không kiểm lại, trả tiền rồi đi.
Vấn đề là: máy mài của anh là loại 115mm, trục 22mm. Đá tôi đưa lỗ 16. Lắp vào, lỗ đá nhỏ hơn trục máy — không vừa.
Trưa anh quay lại. Không lớn tiếng. Chỉ đặt xấp đá lên quầy, nói đúng một câu:
“Lỗ không vừa em ơi. Anh lên giàn giáo rồi mới biết, phải tụt xuống chạy về.”
Một câu thôi. Mà tôi nhớ tới giờ.
Tôi đổi đá lỗ 22 cho anh, xin lỗi. Anh ừ, cầm đi. Rồi mấy tháng sau tôi mới nhận ra: anh không còn ghé nữa.
Anh không cãi. Không chê tôi câu nào. Anh chỉ lặng lẽ đi mua chỗ khác. Đó là bài học đắt nhất đời bán hàng của tôi — mất một người khách im lặng còn đáng sợ hơn bị một người khách la.
Vì sao một viên đá lại quan trọng đến thế
Người ngoài nghề nghe sẽ thấy lạ: đá cắt vài ngàn một viên, sai thì đổi, có gì to tát?
To chứ. Vì viên đá đó không phải món tôi bán. Nó là buổi làm của anh thợ. Anh leo lên giàn giáo, mọi thứ sẵn sàng, rồi khựng lại chỉ vì một cái lỗ lệch 6 ly. Thời gian đó, công đó, là tiền của anh.
Đá cắt ghi quy cách rất rõ: đường kính × độ dày × đường kính lỗ. Cái lỗ — 16mm hay 22mm — phải khớp trục máy mài. Máy 100mm thường trục 16, máy 115/125mm thường trục 22. Tôi biết thừa điều đó. Tôi vẫn sai. Vì hôm ấy tôi bán bằng tay, không bán bằng đầu.
Từ đó tôi rút ra: cái tôi bán không phải dụng cụ. Tôi bán sự yên tâm cho người đang chịu trách nhiệm về công việc của họ.
Tôi sửa bằng cách nào
Tôi không treo khẩu hiệu. Tôi đổi đúng một thói quen: hỏi trước khi đưa hàng.
Bây giờ trước khi lấy đồ, tôi hỏi mấy câu rất nhanh:
- Anh làm việc gì, vật liệu gì? (cắt sắt, cắt inox, mài bavia… mỗi loại một thứ đá)
- Máy anh bao nhiêu phân, trục mấy ly? (để ra đúng lỗ đá 16 hay 22)
- Anh đang xài hệ pin hãng nào chưa? (nếu có rồi, nhiều khi chỉ cần mua thân máy không pin — rẻ hơn nhiều)
Mất thêm ba mươi giây. Nhưng nhờ ba mươi giây đó, khách không phải tụt giàn giáo chạy về giữa trưa.
Và tôi học cách nói thật. Máy này tới đâu nói tới đó, không thổi thông số. Bảo hành, đổi trả ghi rõ ràng từ đầu — kể cả mấy món hàng đặt, hàng thanh lý thường không đổi trả, tôi nói thẳng trước khi khách rút ví. Món nào shop không có, tôi chỉ khách ra chỗ khác, còn hơn bán đại cho xong rồi mất khách luôn.
Lạ ở chỗ: từ lúc tôi bán chậm lại, khách quay về nhiều hơn. Không phải vì tôi rẻ nhất. Vì tôi không để họ mua nhầm.
Vì sao tôi ngồi viết mấy dòng này
Tôi gặp nhiều người mở shop, mở quán y như tôi hồi đó. Vốn ít. Kinh nghiệm bằng không. Học mọi thứ bằng cách trả giá, từng vụ một, từng viên đá lỗ-không-vừa một.
Tôi không trách họ. Hồi đó có ai dạy tôi mấy chuyện này đâu.
Nên tôi viết. Không phải để lên lớp ai. Chỉ là kể lại những gì cái quầy đã dạy tôi — chuyện chọn hàng, đọc bảng giá nhà cung cấp, tư vấn cho đúng cỡ, giữ khách bằng cái tâm chứ không bằng chiêu trò.
Nếu bạn cũng đang đứng sau một cái quầy nào đó và tự mò đường, thì đi cùng tôi. Tôi không hứa bạn sẽ giàu. Tôi chỉ kể thật những gì tôi đã học. Phần còn lại là việc của bạn.
Theo dõi để đọc tiếp — toàn chuyện thật sau quầy bán dụng cụ.